 |
| Виталий Коваль, генеральный директор компании "РОТЭКС". |
Как начинался упаковочный бизнес лично для вас?
Начинали мы в 1996 году с обычной картонной упаковки. Завод, на котором я работал, выпускал пластмассовые модели - самолетики, и паковать их было не во что. Чтобы придумать дизайн упаковки для таких игрушек, надо было немного разбираться в полиграфии. Конструктор, который проектировал самолетик, этого сделать не мог, и я пошел по Киеву искать, кто бы мог для нас напечатать эту упаковку. Нашел 273 типографии, ни одна из которых не захотела работать над таким заказом.
Пять тысяч упаковок для них оказались слишком маленьким объемом. Это меня поразило, потому что многие из них не были загружены на 100%, очевидно просто не все хотели работать. Всего одна типография сказала - хорошо, мы сделаем вам такую работу. По доллару за штуку. То есть печать на кусочке картона, как оказалось, стоит доллар.
Для того чтобы понять, обманули тебя или нет, нужно было вникнуть в технологию производства, рассчитать себестоимость и т.д. Я потратил время и посчитал, сколько же это стоит. Решил, что оно должно стоить от силы 15 центов. Пошел снова торговаться. И тут мне доходчиво объяснили, что опускать цену даже на одну копейку никто не будет. Другими словами, люди решили для себя, что работать на рентабельности менее 600% просто невыгодно.
Я по образованию инженер-математик, люблю все просчитывать. Просчитал и здесь эффективность. Мы должны были выпускать порядка 100 тысяч самолетиков в месяц. Платить 100 тысяч долларов за упаковку не имело никакого смысла. По моим подсчетам, если бы у нас было необходимое оборудование, то эта упаковка обошлась бы в $15 тысяч.
Возник вопрос: можно ли на остальные деньги ($85 тыс.) купить и запустить печатную машину.
Оказалось, что чуть дороже, но можно.
Так мы и сделали
Это был обыкновенный двухкрасочный Adast Dominant. Весь комплекс работ (с установкой и наладкой) обошелся нам в 120 тыс. долларов. Окупилась эта машина за два месяца. То есть, если бы мы не купили такую машину, то все равно потратили бы эти деньги, печатая упаковку на другой фирме. А так у нас самих появилась возможность искать заказы на стороне.
Тогда генеральный директор завода сказал мне: хочешь зарабатывать деньги, придумай себе бизнес.
Один из руководителей фирмы подал идею - вместо коробок для самолетиков печатать книги. Вскоре оказалось, что мы стали работать в убыток. Я написал программу расчетно-плановой калькуляции и посчитал смету затрат на производство. Книга, которая весила примерно 1 кг, по себестоимости обходилась почти в 1 доллар, а максимальная рыночная цена такой книги была 50 центов. Увидев ожидающие нас десятки тысяч долларов убытка от такой работы, руководство сразу стало искать новые направления.
Новое направление
В это время я побывал в заграничной командировке. Там увидел красивую коробочку из микрогофрокартона, привез в Киев.
- Давайте попробуем сделать такую сами, - предложил я.
Начали с того, что попытались на Украине заказать микрогофрокартон. Ничего не получилось. Просто никто ничего не мог предложить.
И вот мы нашли венгерскую компанию "Дунапак". Быстро договорились, и начали завозить микрогофрокартон из Венгрии. Три года возили, но экономика заставила задуматься. Мы достигли большого объема - ввозили и перерабатывали около сорока фур микрогофрокартона в месяц.
А что если сэкономить на транспортных расходах? Плюс убрать наценку продавца?
Так мы решили делать микрогофрокартон сами.
Оборудование
Купили ярославский гофроагрегат, высекальный аппарат Semianto Die Cutter. Это аппарат производства Южной Кореи, он примерно в шесть раз дешевле европейской техники, но не хуже по качеству. Еще установили склейку TYM 1100 C3. Продали нашу первую печатную машину и поставили более современный Adast Dominant 775З. Это вообще наш принцип - постоянная модернизация оборудования. Мы продаем старое оборудование, оно не уходит в металлолом, может еще кому-то послужить. А сами покупаем новое, более производительное.
Корейская техника по соотношению цена/качество наиболее интересна. Кашировальную установку мы вообще сделали сами, причем оказалась настолько удачной, что мы собрали еще четыре таких же. И продали конкурентам.
Фьючерсы
Чтобы быстрее окупить оборудование, я предложил продавать фьючерсы, то есть продавали контракты на сделку в будущем. И это дало нам сразу хороший доход. Мы продавали фьючерсы на печать на наших печатных машинах. Например, человек приходил к нам в июле, и мы продавали ему со скидкой печать заранее спланированного объема упаковки под Новый год. То есть деньги он платит вперед, но точно знает, что он придет на типографию в декабре, и ему гарантированно напечатают его тираж. А если он без такого контракта придет (не обязательно к нам, к любому полиграфисту), то либо все производственные мощности будут заняты, либо цена будет в два-три раза выше, чем летом. А так и покупателю выгодно, и предприятие получает оборотные средства и заказы.
Микрогофр - это удобно и выгодно
Сложность состояла в том, что мы продвигали никому не известный тогда в Украине материал. Поскольку он не так часто используется, как привычный гофр, то каждого покупателя надо приучить, что микрогофр - это удобно и выгодно, что это раньше паковали в большую тяжелую тару, а сейчас в легкую и красивую. Не все реагировали быстро…
Кого-то не устраивали параметры: микрогофрокартон более тонкий, значит, менее прочный, чем обычный гофрокартон - 25 кг продукции не выдержит. А поскольку в Украине ГОСТы были советские, по которым все должно было укладываться в двадцатикилограммовые ящики, то маленькую расфасовку почти никто не делал.
Людей нужно было учить паковать, к примеру, гвозди в стограммовые коробочки, а не в килограммовые. Поначалу это было тяжело.
Первый заказ
Первое, что мы упаковали, была подставка под монитор. Фирма-продавец завозила их без упаковки (в упаковке эти подставки занимали в три раза больше места). Но продавать без упаковки было тяжело - конкуренция. Немцы и поляки продавали все в красивых коробках.
В первые дни мы делали 300 коробок в день. Сейчас наша производительность - 30 тысяч.
Спички
Экономика заставляла нас развиваться быстро. То есть там, где другой фирме требовалось десять лет, чтобы освоить вложенные миллионы, мы окупали их за полгода. Например, мы заработали миллион на спичках.
Мы сделали рекламные спичечные коробки, и продали их. От обычных они отличались только двумя вещами. Спички были красивые, и стоили в десять раз дороже, чем обычные. На самом деле уже были рекламные спички на тот момент в Украине. Просто мы смогли сделать такую технологию, что рентабельность наших спичек составила 1500 %.
Мы продали их за два месяца. Провели рекламную акцию у крупных компаний - производителей табачных изделий, они все заказали эти спички, и купили их. А мы смогли поднять производство благодаря дополнительной прибыли.
А в целом мы росли одновременно с нашими заказчиками. Обычно так развиваются маленькие предприятия. Одним из наших первых клиентов был вентиляторный завод. Они стали расти, начали больше заказывать, мы смогли больше производить, и мы стали расти. Если начинали мы, грубо говоря, с тысячи долларов в месяц, то сейчас уже 100 тыс. долларов ежемесячный оборот. И они, и мы, выросли в 100 раз. Вот такой путь развития.
Понятно, что не все растут, кто-то умирает. А кто-то остается на одном уровне. У нас за это время поменялось больше тысячи клиентов. Например, фирма заказывала у нас коробки под замки для дверей. Они не растут, но регулярно заказывают раз в год по 5 тысяч. И мы работаем, и рады, что они есть.
Значит, нужно найти 20 таких заказчиков, тогда кто-то из них обязательно вырастет?
Надо найти 100. Тогда 2-4 их них будет приносить тебе 80% оборота.
А кто Вам приносит 80% оборота?
"Nemiroff", "Винодел", Молдавия. У нас печатаются и такие гиганты как Coca-Cola, Procter and Gamble. Но прошла у них рекламная акция, и им больше нет необходимости печатать. Они печатают в основном рекламную продукцию. Например, полноцветный кашированный ящик для памперсов. Да, он дорогой, но его нужно было всего 150 штук. Компания провела рекламную акцию, и больше нет необходимости делать какую-то упаковку - до следующей акции.
А как Вы начали работать с Nemiroff?
Заказ поступил через рекламное агентство. Дело в том, что рекламные агентства слабо ориентированы на производителя. А ведь упаковка - мощный и серьезный рычаг продвижения. Вот Nemiroff и хотел получить красочную рекламную упаковку. Началось соревнование, кто предложит более интересную идею. А потом уже когда Nemiroff вырос в своих потребностях, они начали определять - кто сможет произвести больше. И оказалось, что на тот момент никто в Украине не мог произвести больше, чем мы.
Тут мы сделали еще один ход конем. Мы предложили им отдельный групповой полноцветный ящик. Этого не было ни у кого из производителей водочных изделий. Даже за границей такую упаковку делают только для дорогих продуктов - виски, например. Но не для водки. Мы предложили, и теперь они большую часть продукции, которая идет на экспорт, отправляют в этих полноцветных ящиках. Вот такие ящики являются для нас одним из крупнейших заказов.
То есть, важно не только сделать больше и красивее, но преподнести креативную идею?
Точно. Мы начинаем конструировать многие упаковки без конкретных заказов, продаем готовые идеи. Примером тому - групповая упаковка для пива, абсолютно новый продукт на украинском рынке. Или "винные бочки" - мы продали уже миллион такого тиража. Это альтернатива стандартной упаковке - bag in box.
Другой пример - большая пачка для сока "Мрія". Она нужна для того, чтобы обозначить себя на полке в супермаркете. Люди видят такую пачку издалека, и уже знают, что на этой полке они обнаружат все соки.
Естественно, что над этим всем нужно серьезно работать. У нас очень сильные дизайнеры упаковки, с Нового года мы взяли 5 новых дизайнеров - объем работ колоссальный. Производство уже сейчас работает в три смены. Нужно постоянно развиваться.
И какие у Вас планы развития?
Мы выкупили полностью здание завода. Сейчас строим дополнительный цех для нового мощного гофроагрегата, который собираемся запустить к Новому году. На втором этаже действующего здания сейчас делаем ремонт, там будет размещен отдел продаж и дизайнерский отдел.
А как планируете решать вопросы с сырьем?
Купить тот же флютинг - не такая большая проблема. Если не устраивает качество Обухова или Жидачева, то есть Россия, Белоруссия, Польша. С удовольствием продают финны, прибалты.
Есть смысл запускать новый гофроагрегат высокой мощности? Вы найдете столько заказов?
Уже практически не нужно никого искать, есть клиенты, чьи заказы мы не можем обеспечить сейчас. Просто не хватает мощности. Но сможем производить больше - сможем работать с еще более мощными клиентами.
Сейчас мы пока не можем удовлетворить потребности крупных кондитерских фабрик. У них помимо требования к качеству продукции, высокие требования к складским запасам. К примеру, они хранят всего трехдневный запас упаковки. Это значит, что если опоздать с изготовлением очередного тиража на три дня - произойдет срыв работы всей фабрики. А взяться за такой заказ, имея постоянно загруженное производство, нереально. Но скоро станет реально.
У Вас есть какой-то секрет успеха?
На самом деле никаких секретов нет. Нужно просто поставить себе цель. Однажды я был на бизнес-тренинге и услышал такую фразу: "В любом деле самое важное уделять внимание и концентрировать силы". Вот это мы и делаем.
Еще одна наша методика ведения бизнеса - "Быстро. Качественно. Недорого. Выберите два любые пункта". То есть мы можем сделать очень качественно и быстро, но это будет дорого. Можно сделать недорого и качественно, но это не будет быстро. Мы реальны с клиентами, но сами себе ставим нереальные задачи. В нашем бизнесе нужно выделяться, иначе будешь как бутылки пива на витрине. Если ты ничем не отличаешься от остальных, ты неинтересен. Вот почему мы нашли для себя в свое время микрогофрокартон, вот почему мы сейчас все время в поиске новых направлений в бизнесе. Мы будем постоянно бороться, чтобы быть впереди.
Есть что-то, о чем Вы жалеете?
Что в сутках только 24 часа.
Записали: Марина Федотова,
Юрий Николаев, "КиГ"
Также в номере:
Журналу "Картон и Гофрокартон" - 10 лет!
Система крепления Hirsch
Как правильно выбрать макулатурный картон
С берегов туманного Альбиона в степи Донбаса или как казаки бумагоделательную машину покупали
О картоне позапрошлого века
